februari 10th, 2011
Mensprofiel
Een advies moet tegenwoordig aan veel wettelijke eisen voldoen. Natuurlijk moet het advies daarbij ook nog passen in de leefstijl van de klant. Zo is het niet reëel om een klant die graag zekerheid wil naar buiten te sturen met een offensief beleggingsproduct. Ook is het niet reëel om jonge gezinnen die duidelijk aangeven de rente voor langere periode vast te willen zetten een variabele rente te laten afsluiten.
Gelukkig kan dit ook niet, want het klantprofiel geeft aan wat het beste bij de klant past. Een klantprofiel is als het ware het financiële DNA van de klant, de basis voor elk adviestraject. Zonder het financiële DNA te weten, kun je geen (goed) advies geven.
Wat ik me wel eens afvraag is hoe onze wereld er uit zou zien als we morgen alle regels en wetten die gelden bij de advisering van en bemiddeling in financiële producten opheffen. Gewoon ermee stoppen. Geen toezicht meer, geen DVD, geen Wft, geen dossiervorming. Geen klantprofiel.
Kunnen we dat aan? Hebben we geleerd van het verleden? Vervallen we misschien weer in oude gewoontes? Kunnen we het aan ons eigen toezicht te zijn? Hebben we zoveel geleerd dat we voorzichtiger zijn geworden? De klant centraal stellen is wat we veel horen de laatste tijd. Ik wil eigenlijk nog wel een stapje verder gaan.
“Laten we de mens centraal stellen.” Ik pleit dan ook voor een “mensprofiel”.
De klant is in eerste instantie mens, daarna pas klant. Klanten moeten geld opleveren. Laten we eerlijk zijn, zo zijn nu eenmaal de economische principes. Wat voor nut hebben ze anders?
We moeten naar een denkpatroon waar klanten mensen worden en mensen klanten zijn. Het persoonlijk verdiepen in de mens geeft rust. Immers de scoringsdrang neem je hiermee grotendeels weg. Juist deze opstelling maakt dat adviseurs die deze invalshoek kiezen rustiger zijn en daarom beter presteren. Zij ervaren minder stress, waardoor ze minder vaak ziek zijn en uiteindelijk zijn de financiële resultaten ook nog eens beter. Alles gebaseerd op vertrouwen en samenhang.
Het opheffen van alle regels en wetten die gelden bij de advisering in de financiële dienstverlening zal wel een utopie blijven, maar de mensbenadering zorgt er wel voor dat we een stapje dichterbij ons eigen toezicht komen.
Rene Heijnen
Hypza BV
M: 06 - 20 44 87 45
