Kies Transparant

De klanten water geven

Steeds meer hypotheekadviseurs, assurantietussenpersonen en andere financiele adviseurs stappen over op een manier van belonen om hun huishoudboekje op orde te krijgen. Laten we vaststellen dat recent aangescherpte regelgeving en de daaropvolgende crisis de orde wat heeft verstoord.

Hoe kan dat?

Veel adviseurs hebben de afgelopen jaren bakken met geld verdiend. Veelal ruim boven de Balkenende norm. De omzetten waren van buitencategorie.  De kost werd voornamelijk verdiend aan de voorkant. Als de klant eenmaal in portefeuille zat schoven we hem in de lade en als de klant weer eens belde haalden we het inmiddels stoffige dossier wel weer uit de kast.  Het intermediair was eenvoudigweg te druk met het binnenhengelen van nieuwe klanten om zich echt te verdiepen in zijn bestaande klanten.  Kun je zeggen dat het ze niet is geleerd?  Ze waren toch immers slaven van onze agenda of gewoon slachtoffers van een te snel groeiende economie? Nergens tijd voor! Druk druk druk en nog eens druk. Druk met snel geld verdienen. Geld verdienen werd een doel op zich om het tenslotte ook weer met bakken te kunnen uitgeven.

De klant fungeerde als middel om dit te bereiken.  Verzekeraars en aanbieders van hypotheken hebben dit lontje mede aangestoken. De productiedrang werd niet onder stoelen of banken gestoken. De overheid stond lange tijd als vierde man aan de zijlijn. Triest om te moeten constateren dat zelfs de kwaliteit van het advies ondergeschikt werd gemaakt aan het doel.  Omzet, productie oftewel;

Snel geld verdienen.

Nu zitten we met de gebakken peren. Toch zie ik langzaam een kentering ontstaan. Bittere noodzaak overigens wil je in dit prachtige vak het vertrouwen terugwinnen.  De branche is bereid de lessen te trekken uit het verleden. Een kritische blik  in de spiegel te werpen en te zeggen dat het inderdaad allemaal wel beter had gekund. Een kwetsbare opstelling is daarom gewenst. Er is verbinding nodig om je als adviseur te kunnen verdiepen in je klant.

Echte verdieping in je klanten. Verbindingen leggen. Hoe doe je dat dan?

Daarvoor moeten we eerst bepaalde gewoontes afleren. Weet dat dingen afleren vaak lastiger is als aanleren. Dus als het niet in een keer goed gaat is dat helemaal niet erg. Wel volhouden.

Bel je klant en maak een afspraak voor een gesprek.

Vermijd gesprekken over financiele producten.  Leg uit dat je daar niet voor komt.  Leer het verkooppraatje af en ga met een open geest in gesprek. Het stimuleert de creativiteit. Ga niet op bezoek met de gedachte dat je moet scoren. Leer erachter te komen wat de klant beweegt.  Hoe staan ze in het leven?  Wat vinden ze belangrijk?  Neem de tijd om iets over jezelf te vertellen. Dat mag best iets persoonlijk zijn. Wat beweegt jou? Hoe sta jij in het leven? Het creeert oprecht vertrouwen en samenhang. Je transformeert de zakelijke relatie in een meer persoonlijke relatie.

Het persoonlijk verdiepen in je klant geeft rust. Immers de scoringsdrang neem je hiermee weg. Juist deze opstelling maakt dat adviseurs die deze methode toepassen rustiger zijn. Zij ervaren minder stress  en uiteindelijk halen zij eenvoudiger hun doelstellingen. Alles gebasseerd op vertrouwen en samenhang.

Probeer maar eens. Je zult versteld staan van het resultaat.

Hulp nodig? Bel of mail me gerust

Rene Heijnen

Rene@KiesTransparant.nl
M: 06 - 20 44 87 45